Peugeot lägger i högre växel - MRF

Peugeot lägger i högre växel

Fredrik Tevin Ivarsson, Commercial Director

Vad är du mest nöjd med i årets enkät?

– Jag är mest nöjd med att man kan se en tydlig förbättring i relationen och kommunikationen med återförsäljarna. Vi träffar återförsäljarna i flera forum och vid individuella möten.

Vad är du mest missnöjd med?

– Du får gärna omformulera frågan – vad kan vi bli bättre på? Vi ska ta oss tiden och förklara varför vi gör förändringar. Där ser jag den absolut största förbättringspotentialen.

Vad tänker du vässa till nästa år?

– Jag vill ha en fortsatt positiv utveckling och gå i den riktning som vi tagit senaste året. Min absoluta ambition är att vi ska fortsätta med en positiv trend.

Peugeot har lagt in en högre växel och kör från näst sista plats till 21:a plats, en förbättring med hela 17,3 procent i index. Det är många små förbättringar på många frågor, men också flera viktiga problem kvar att jobba med, bland annat om lönsamhet och garantisystem.

Vi är glada att MRF åter får presentera GA-enkäten på K.W. Bruuns kontor i Malmö efter två år då importören inte velat ta emot oss. Vi får förklaringen att de inte ville intervjuas under tiden de genomförde stora förändringar ”kommersiellt och legalt vilket skapade oro bland ÅF”. De behövde fokusera på ÅF. Det handlade bland annat om privatleasingen.

– Förändringarna innebar mindre marginaler i försäljningskanalen för alla parter i värdekedjan. Vi behövde få ÅF att se helheten i affären.

Men det verkar ha varit tuffare ekonomiskt för ÅF jämfört med lönsamhetsmässigt för K.W. Bruun – drev ni den här frågan för hårt? 

– Har man inte förmågan att ta lärdom av det man gör så kör man till slut rakt in i väggen. Vi tar lärdom och vi har lärt oss att förklara förändringarna mer.  Det är vårt ansvar att det finns möjligheter för intjäning för de ÅF som gör ett bra jobb. Det är något vi kommunicerar tydligt. På vår senaste konferens lade vi fokus på vår långsiktiga strategi och vikten av att jobba med hela affären, säger Fredrik Tevin Ivarsson.

När det gäller marknadsandelar är Fredrik Tevin Ivarsson ganska nöjd åtminstone när det gäller transportbilarna som har en marknadsandel på över tio procent.

– Vi har superfina produkter, drivlinor och ett fullelektrifierat transportsbilsprogram. Många ÅF är duktiga på lätta lastbilar. Flera rekryterar rena B2B-säljare vilket syns i försäljningen. Affären med transportbilar stärker relationen med de lokala företagen och då kan man få en marknadsandel som ligger stabil, säger Fredrik Tevin Ivarsson.

ÅF-nätet för Peugeot har vuxit och ligger i dag på närmare 80 orter.

När man tittar tillbaka ett par år har Peugeots återförsäljare inte upplevt värre bilbrist än de gör just nu. Peugeot har tappat i nyregistreringar och marknadsandelen var i mars 2,67 procent för personbilar enligt Mobility Sweden. Tevin Ivarsson vill upp till 4 procent.

– Hade vi fått fler bilar hade vi sålt bilarna. Det är en stor bristsituation. Vi har en stor orderportföl. Peugeot har två starka produkter som är fullt elektrifierade – e-208 och e-2008 – och jag ser väldigt positivt på framtiden.

Frågan om hur nöjda ÅF är när det gäller företagsledningens långsiktiga strategi är betydligt bättre än förra året, men fortfarande långt under snittet. Till det anser inte ÅF att lönsamhetsmålet är tillräckligt för att de ska kunna utveckla sin verksamhet och inte heller att marginalsystemen för bilar ger en långsiktig lönsamhet.

En fråga som lyft sig ordentligt är frågorna kring samarbetet med märkesföreningen.

– Utifrån ett större perspektiv har vi en god relation med ÅF. Sedan kan en relation bli bättre. Vår målsättning är att ha en ”touchpoint” med ÅF på individnivå varannan månad, alltså ett individuellt möte med en tydlig agenda men då även ÅF kan lyfta upp de problem och utmaningar som finns.

Upplever du att ni lyssnar mer till era återförsäljare i dag? 

– Vi har en bra kommunikation med återförsäljarna i olika forum. Vi har även Peugeot-akademin där vi tränar säljarna i Malmö och skapar nätverk och relationer i vår organisation, säger Fredrik Tevin Ivarsson.

Tevin Ivarsson känner att feedbacken från ÅF signalerar att de är på rätt spår, det gäller inte minst servicemarknaden.

– Anders Svensson är ny servicemarknadsdirektör. Han är både erfaren och klok och har många nya koncept om hur vi ska jobba framåt. Det handlar om att servicemarknaden blir än mer viktig framöver och att vi måste skapa ett kretslopp hos våra ÅF där de får hantera hela affären från försäljning till eftermarknad och även ges möjligheter till utökad nybils- och begagnatförsäljning.

Frågor där förbättringen är stor handlar om marknadsföring, beslutsmässighet inom support/kontakt bilförsäljning, utbildningsfrågor, reservdelar och tillbehör. Sämre går det på frågor kring lönsamhet, bonussystem, leveransvillkor beträffande billeveranser, garantisystemet, support och kontakt inom bilförsäljning och reservdelar.

Viktiga frågor med förbättring, men där det ändå dippar, är företagsledningens synligheten på fältet, affärsvillkoren och att marginalsystemet för bilar ger långsiktig lönsamhet.

ÅF känner ändå mer support från sin GA i år jämfört med förra året.

– Det jag ser i enkäten är resultatet av allt vi har rullat ut de senaste 1,5 åren och det är superroligt. Det är en bekräftelse på att vi är på rätt väg, säger Fredrik Tevin Ivarsson.

Allt som allt hamnar Peugeot 4:a från slutet på frågan hur nöjd ÅF är totalt sett med sin GA. Men även det är en rejäl förbättring som bådar gott för framtiden.

Text Maria Eriksson

ÅTERFÖRSÄLJARFÖRENINGEN

Thord Hägg, ordförande Peugeot ÅFF

Bättre relation, men lönsamheten oroar

Glädjande att index ökar – Thord Hägg ser det som ett tecken på en bättre relation. Men lönsamhetsfrågorna oroar många återförsäljare fortfarande.

Thord Hägg ser det som naturligt att K.W. Bruun ställer upp och svarar på journalisternas frågor kring GA-enkäten. 

– Det är ju viktigt att kommentarer kommer från både ÅF och GA. Enkäten är en temperaturmätare på samarbetet och relationer mellan ÅF och GA. Det är viktigt att se det som en start för att bearbeta de svaga sidorna och naturligtvis bygga vidare på starkare sidor, säger Thord Hägg. 

I år har resultatet i enkäten blivit bättre och det är en viktig indikator att jobba vidare med, tror han.

– Det är viktigt att ledningen för K.W. Bruun förstår vikten av samarbetet med återförsäljarna. Vi ser en förbättring i synen på kontakterna med ÅF och med oss i ÅF-styrelsen. Det känns bra att återförsäljarna verkar känna en optimism, men det finns fortsatt förbättringsområden. 

– Det är förnuftigt, viktigt och framtidsskapande med den förändrade inställningen som K.W. Bruun verkar ha nu och vi ser fram emot att utveckla det till ännu bättre nivåer, säger Thord Hägg.

Frågorna kring lönsamhet och privatleasingbilarna är fortfarande ett problem. 

– Att återförsäljarna inte sätter bra betyg på företagsledningens långsiktiga strategi beror på en osäkerhet. Man känner en viss oro över framtiden. Som det är i dag har det varit mycket driv på lönsamhet och förbättringar för generalagenten som gått ut över återförsäljarnas lönsamhet. Vi behöver därför intensifiera diskussionen kring hur marginaler fördelas, säger Thord Hägg.

Frågan om privatleasingen är också under diskussion.

– Det är viktigt att vi har tydliga regler kring privatleasingen eftersom det ökar. Det är redan tuffa marginaler på privatleasingen och då behöver man kunna kompensera låga marginaler med att få intäkter när bilen släpps efter privatleasingen, säger Thord Hägg och syftar till att det varit finansbolaget som tagit hand om de privatleasingbilar som kommer in till återförsäljarna och inte sällan därefter lämnat landet.

Text Maria Eriksson