VW-gruppen går över till agentmodell

Alla elbilsmärken omfattas av nyordningen

Såväl Claes Jerveland, vd på VGS, som Therese Granath, ansvarig för personbilar på Scania Volkswagen återförsäljare, SVÅ, understryker att reformen görs i samförstånd mellan importör och återförsäljare.

Under 1,5 år har man haft många och långa diskussioner med åf-nätverket, som nu utmynnar i modellen där elbilarna alltså formellt säljs av den helägda importören, medan agenten agerar mellanhand där kunden kan provköra, diskutera tilläggstjänster och finansiering/försäkring, få bilen levererad och få framtida service. Elbilarna samt försäljning till större företag är först ut. Det beror enligt Claes Jerveland på att elbilskunder generellt är tidiga med nymodigheter, vana vid den digitala miljön och uppkopplade bilar och har direktförhållanden med fabriken via serviceuppdateringar. Andelen leasing är också hög bland privata kunder och företag.

– Anledningen till förändringen är att marknader och kunder förändras. Vi måste möta kundernas förväntningar och finnas där de är, det är så vi kan skapa förutsättningar för att vara attraktiva. Nu behöver vi tillsammans hitta nya sätt att arbeta, säger Claes Jerveland.

En av de stora marknadsförändringarna är antalet besök i bilhallen.

­– För 18 år sedan, när jag började i branschen, kom kunderna i snitt sju gånger till bilhallen före köp. Man pratade med säljaren, tog med sig kataloger hem, tittade på färger, återvände för att provköra några olika modeller, kom tillbaka igen och bestämde sig slutligen, berättar Christopher Lundström, ordförande för SVÅ personbilar och vd på Norrlands bil, en av de stora VW-återförsäljarna.

– I dag jämför man bilar och handlare på nätet, läser tester, tittar på Youtube. Man vill fortfarande träffa en människa och provköra, diskutera laddning, se om barnen och hunden får plats, så man kommer till handlaren, men det räcker med ett enda besök. Då måste man ta vara på kunden.

– Ja, jobbet att behålla kunden är oförändrat och något man inte får tappa bort. Här gäller det att vi fortsatt har återförsäljare som kan produkten, är starka på sin ort, har proffsig personal, marknadsför sig och bjuder in kunderna. Sådant kan vi inte sköta från Södertälje, det måste göras lokalt, säger Claes Jerveland.

Antalet återförsäljare skall därför vara samma som i dag och de skall få samma ersättning oavsett om bilen köps digitalt eller i bilhallen.

Framöver blir det fasta priser på bilarna. Enligt Volkswagen group är kunderna i dag osäkra på vilket pris som gäller och många tycker det är obehagligt att köpslå. Dessutom upplevs prutningen som märklig.

– En fördel med agentavtalen är att de möjliggör transparenta priser och därmed ett gemensamt och homogent erbjudande även i digitala kanaler – såväl på märkenas hemsidor som hos de lokala agenterna, säger Claes Jerveland.

­– Man prutar aldrig på en mobiltelefon, och ingen förväntar sig att en tröja på H&M har olika priser på nätet och i butiken. Varför skall det vara så i bilhallen? Nu blir priset förutsägbart, och målet är att vara tillgängliga och transparenta, fortsätter Therese Granath.

En annan stor förändring är lagerhanteringen. Hittills har varje Åf haft sitt eget lager, vilket innebär hög kapitalbindning och risk för den enskilda handlaren. Nu skall lagret vara centralt, vilket ger möjlighet till större urval för varje kund.

– Det är en väldigt stor fördel för oss att ha ett centralt lager som alla kan plocka från, säger Christopher Lundström.

Nyordningen innebär att VW måste förstärka organisationen inom lager.

– Vi har inte behövt bry oss om lagren så mycket, men nu kan vi bli bättre och även se vad som efterfrågas i olika konfigurationer, samtidigt som urvalet blir större för varje kund, förklarar Claes Jerveland.

– På sikt är vår gemensamma ambition att importör och agent/återförsäljare kan finslipa säljprocessen till nytta för alla parter. Det är givetvis lika viktigt som att fabrikerna hela tiden förbättrar produktionen.

Inbytesbilarna och den betydelsefulla begagnataffären kommer som tidigare att skötas av återförsäljarna och både begagnat och eftermarknad skall få mer uppmärksamhet framöver.

– Tidigare var nybil det centrala och begagnat något som skulle ”hanteras”, men begagnat är otroligt viktigt, inte bara finansiellt. Det handlar om att bygga varumärke och skapa lojalitet, så man även får serviceaffären. Det är angeläget att återförsäljarna har kontroll på inbytena, och eftersom begagnat är viktigt för dem blir det viktigt för oss. Allt hänger ihop, säger Claes Jerveland.

– Köpa och sälja bilar är en stor del, men när bilen går sönder finns vi där med våra verkstäder och vår kompetens, säger Christopher Lundström.

EU har uttryckt farhågor för att agentmodellen gör att fabrikerna konkurrerar med återförsäljarna, men Claes Jerveland understryker att det inte kommer att ske.

– Alla bilar säljs och levereras genom återförsäljarna och ersättningen blir alltså densamma oavsett hur bilen köps. Vårt värde som importör hör ihop med återförsäljarnas framgång, så vi kan och vill inte ställa till det för dem. Vi gör det här tillsammans.

­– Vi på återförsäljarföreningen är positiva till nyordningen, säger Therese Granath.

– Det är en naturlig omställning som påbörjas nu och kunderna förväntar sig att vi är som alla andra aktörer som finns på nätet.

Tommy Letzén, vd på MRF, kommenterar beskedet från Volkswagen.

– Vi ser att agentmodellen slår brett för många märken. Bakgrunden kan naturligtvis vara att den nya tekniken med olika former av elbilar kostar massor i utveckling, det är också en ny teknik med nya innovationer hela tiden. Det gör att man från fabrikernas sida måste säkerställa att intjänandet ligger på bra nivåer. Så rent krasst behövs bara fabriken och en kund, allt däremellan, såväl importör som återförsäljare, måste tillföra mervärde för att vara berättigad.

– Här tycker jag att dialogen som förts mellan VGS och SVÅ visat vikten av respektive roller och nyttan för kunden. Som agent och tidigare åf vet vi mest om kunden och det finns förutsättningar att fortsätta göra det med detta upplägg där begagnatflöden, serviceavtal och tilläggstjänster säljs via agenten.

Fakta/
Agentmodellen kommer att gälla för samtliga VW-gruppens märken, det vill säga Volkswagen personbilar, Skoda, Audi, Seat, Cupra och Volkswagen transportbilar. Först ut i höst blir Cupra Born och Volkswagen ID.Buzz och ID.Buzz Cargo. Under 2023 gäller affärsmodellen för alla elbilar samt större företagskunder. Agentprojektet gäller inte för Porsche.

Modellen planeras införas i alla länder där VW-gruppen har helägda importörer inom Europa.