Scania – en stabil och tydlig affärsmodell
SCANIA
David Källsäter (bilden), vd och Stefan Lindblom, direktör för Affärsstöd
Vad är du mest nöjd med i årets enkät?
– Det är kul att se att de områden vi satsat på får ett erkännande. Vi har kommit ur tidigare reservdelsproblematik, det är positivt. Liksom försäljningsutbildning och fler regionchefer – där har vi varit proaktiva. Kommunikation, närhet, förståelse och dialog har vi också satsat på och det är kul att det bär frukt. Vi har lyssnat på återförsäljarna, det känns bra att vi får högre betyg där, vi vill vara en bra samarbetspartner och distributör.
Vad är du mest missnöjd med?
– Det är naturligtvis tillgången på fordon, det är jättetråkigt att vi har sådan bilbrist när vi har en rekordförsäljning. Vi har aldrig sålt så mycket lastbil som nu – vi gör kunder, kunders kunder och återförsäljarna besvikna när vi inte kan leverera. Det är det enskilt största bekymret. Det gör det svårt för återförsäljarna att planera och det blir väldigt stor osäkerhet.
Vad tänker du vässa till nästa år?
– Såklart vill vi vässa leveransproblematiken. Vi är naturligtvis inte nöjda med att ha så låg tillförlitlighet i leveranserna. Vi vill absolut göra det vi kan och bli duktigare på att leverera ut bilar i tid till våra återförsäljare. Det är det särklass viktigaste.
Scania präglas av tydlighet vad gäller krav och förväntningar, men där man samtidigt lyssnar på vad återförsäljarna efterfrågar och verkställer det.
Ett bra år kan noteras för Scania med förbättringar inom många områden. Medelvärdet har ökat med 3,4 procent och index med 7,4 procent. Det är egentligen bara ett område som sticker ut och som visar en markant försämring och det är inom lastbilsleveranser, där biltillgång, leveranstider och leveransprecision fått sig en rejäl törn.
– Vi har dragits med kraftfulla produktionsstörningar från juli förra året, säger David Källsäter, vd på Scania Sverige och berättar att problemen främst är pandemirelaterade och kopplade till halvledarbristen.
– Fabriken har till och med tidvis stoppat produktionen, säger han.
Det har lett till stora bekymmer och störningar, men på Scania Sverige har de jobbat hårt med det de kan påverka.
– När vi inte får en bil från fabriken har vi heller ingen att skicka till påbyggaren. Då är risken att vi tappar påbyggarplatsen, med ännu större förseningar som följd, säger Källsäter.
Som tydligt syns i enkäten, med mer än halverade värden, så har även leveransprecisionen varit ett problem.
– Vi har inte alltid fått bilar när vi blivit utlovade och det har ställt till med en rad komplikationer för alla inblandade, fortsätter Källsäter.
Stefan Lindblom är direktör för affärsstöd och han berättar att fabriken infört orderstopp sedan mars 2022. Man har även höjt bilpriserna flera gånger. Försäljningen har ändå fortsatt att vara hög och orderstocken är rekordstor. Han ser en liten ljusning framåt.
– Det var värst i höstas och det är fortfarande osäkert, men jag ser nu en viss stabilisering kring produktion och leverans.
Källsäter lägger till:
– Vi får nu in lite mer bilar, det är lite jämnare och högre flöde, men fortfarande under den volym vi behöver.
Inom marknadsföring och kunderbjudanden, varumärkesbyggande och nytänkande/kreativitet har Scania fått en liten sänkning i år.
Lindblom förklarar att man delvis ställt om till digitala aktiviteter, men vill ta frågan vidare med återförsäljarna för att klara ut vad tappet kan bero på. Källsäter nämner att man på grund av pandemin ”hållit lite mer i pengarna” och ser en förklaring i att det inte varit några fysiska möten, varken mässor eller större events.
Märkets hemsida har däremot tagit ett rejält kliv uppåt och Lindblom berättar att man startat ”Studio Scania”, ett koncept med digitala sändningar.
– Det är lite som ”vinterstudion” fast med lastbilar och kunder. Det har rönt en del uppmärksamhet och ersatt en del fysiska möten. Vi har även ökat kopplingen mellan sociala medier och hemsidan.
– Vi har tagit en del av budgeten från fysiska aktiviteter och lagt på digitala medier och bland annat utvecklat leadsgenereringen, informerat om den pågående elektrifieringen och fortsatt kunskapsbyggandet, säger Källsäter.
Garantipolicyn och i stort sett hela frågepaketet om garantisystemet har rört sig uppåt. Källsäter och Lindblom förklarar att man vill vara systematiska och strukturerade och har infört en högre grad av automatisering i systemet.
– Återförsäljarna tyckte det var lite jobbigt i början att behöva göra mer jobb själva och inte bara kunna ringa in och få support, men kanske har de vant sig nu.
Bonussystemet har fått en liten knuff uppåt, både inom bilförsäljning och servicemarknad. Källsäter säger att villkoren är oförändrade. Däremot på grund av kostnadsökningar så har det skett ett antal prisökningar från fabrik, som sedan förts vidare i kedjan och detta kan ha påverkat.
– Vi är inte ute efter marginalförstärkningar och vi har påtalat för återförsäljarna att även de behöver höja priserna. Målet är att varje led ska behålla sin lönsamhet. Det är även viktigt att åkerierna höjer sina priser eftersom de inte heller kan svälja kostnadsökningarna. När kostnaderna att producera och serva ett fordon ökar, då måste transporterna bli dyrare.
Lindblom framhåller i sammanhanget de utvecklingsavtal man har med återförsäljarna och där man satt in mer pengar och även utökat med en rörlig komponent, som kan ge mer pengar till handlarna.
– Det handlar om individuella överenskommelser vi gör med varje återförsäljare om vad man ska utveckla och prestera. Vi har vässat kriterierna så att de är mer kopplade till våra långsiktiga mål och strategier.
Ett område som genomgående har ökat och där värdena ligger stabilt är utbildning, både inom sälj och service. Källsäter berättar att man infört ”retail sales management”, som handlar om proaktiv säljstyrning, men även segmentering av kundbasen.
– Vi vill ha en systematisk och enhetlig säljprocess. Även här har vi en koppling till utvecklingsavtalen, man premieras om man till exempel bearbetar nya kunder. Vi ska också upprätthålla vår marknadsandel, men viktigt här är att vi har ”rätt” kunder. Vi vill utmana handlarna och diskutera ”vad är en bra affär”.
Scania Sverige har även infört något man kallar för ”servicepuls” för servicemarknaden och ”säljpuls” för säljkåren. Det handlar om löpande, operativ information om kampanjer, produkt, paketering, utbildningstips, med mera.
– Få fysiska möten har ersatts av täta digitala teams-möten, som gett oss en närmare dialog med återförsäljarna. Det kan vara över 100 deltagare, säljare, säljchefer och åf-chefer, säger Lindblom.
Reservdelar ser också bra ut med uppgångar inom både tillgång och lönsamhet.
– Det här är en paradgren för Scania, med hög tillgänglighet, servicegrad och bra logistik. Det måste vi ha för att kunna serva kunderna och samtidigt ta rätt betalt, säger Källsäter.
Support och kontakt är ytterligare ett område där Scania ökar i årets enkät. Det gäller inom alla funktionerna; försäljning, service och reservdelar.
– Vi fick kritik förut för att vi hade för få regionchefer och att de inte riktigt räckte till. Det har vi lyssnat på, utökat antalet och styrt upp rollen utifrån en global arbetsbeskrivning, säger Källsäter.
Men om nöjdheten med generalagentens företagsledning, som gått upp något i årets enkät, säger han, kanske lite förvånande:
– Här ska man inte ha för höga betyg, men inte heller för låga. Då får vi spänst i dialogen. Men det är naturligtvis viktigt att vi har bra samtal och en ömsesidig respekt. Det tycker jag att vi har.
Affärsvillkoren har också genomgående gått upp, förutom på bilförsäljningen. Det kan bero på att priserna höjts tre gånger på ett år, tror man.
Stark support från generalagenten har också ökat. Det tolkar man som att det beror på att tillgängligheten har ökat. Under pandemin hade ju generalagenten distansarbete och delvis korttidsvecka, men det kunde ju inte handlarna ha. Nu är alla tillbaka och det jobbas på lika villkor igen.
Att villkoren för demobilar gått ner kopplas till den allmänna bilbristen.
– Alla återförsäljarnas och även våra demobilar är sålda till kunder, säger Källsäter.
Marknadsanpassade priser har fått en rejäl sättning och det säger man beror på alla de prishöjningar som skett.
Frågorna om produktkvalitet och ”bilar som kunderna vill ha” slår nästan i taket.
Här kommer vi in på Scanias hemmaplan och Källsäter förklarar entusiastiskt:
– Vi har den bästa produkten, vinner alla mätningar och tester, den är bränslesnål och har hög komfort. Det, tillsammans med att vi har en bra försäljningsprocess och de bästa människorna – den kombinationen är oslagbar.
Källsäter berömmer återförsäljarna, som har presterat enastående resultat i en utmanande miljö under de gångna två åren.
– En bra bil säljer sig inte själv. Man måste kunna argumentera för den, för vikten av bra service och för prishöjningarna.
Samarbetet med märkesföreningen har sjunkit ytterligare i årets enkät. Källsäter instämmer i den bilden.
– Vi har en dialog med föreningen och vi måste tillsammans bejaka att det är stora förändringar på gång. Vi vill jobba med alla återförsäljare på samma sätt oavsett om de är Scaniaägda eller privata. Kanske behöver vi jobba med dem på ett annat sätt för att utveckla samarbetet och ta tillvara alla de möjligheter vi har.
Till sist tycker Källsäter att enkäten behöver breddas så att hela nätverket, inklusive de Scaniaägda återförsäljarna, får möjlighet att inkomma med svar.
– Då blir den ännu mer relevant för oss.
Text & foto Tomas Ulander
ÅTERFÖRSÄLJARFÖRENINGEN
Bra tillgänglighet och produktkvalitet i topp
Bra och stabilt på det mesta, men samarbetet med föreningen kan behöva ett omtag.
Det säger Staffan Boman som är sektorchef för kommersiella fordon på märkesföreningen, SVÅ.
Han berömmer Scania för tillgängligheten, närheten och förståelsen för den lokala marknaden, områden som alla gått upp i årets enkät. Framför allt lyfter han produktkvaliteten och bilar som kunderna vill ha. Här ligger Scania i toppklass och bäst bland lastbilsmärkena.
I den andra änden av skalan ligger frågorna om billeveranser; biltillgång, leveranstider och leveransprecision, som är Scanias blysänke i årets enkät. Här ligger Scania i botten, sämst bland lastbilstillverkarna.
– Det blir nästan fånigt att kommentera, det är ”öppet mål”, säger Boman. Alla vet hur det ligger till och alla märken har, mer eller mindre, problem med det här.
En annan fråga som gått ner är marknadsanpassad prissättning. Scania har haft en del prishöjningar, som kan förklara nedgången.
Men även enkelhet i samarbetet och samarbetet med märkesföreningen, har fortsatt neråt i årets enkät.
– Det kan vara så att Scania Sveriges ökande ägande i åf-nätet, noteras av återförsäljarna och att de känner att det utmanar våra samarbetsformer.
Ett viktigt område som däremot gått upp i enkäten är lönsamheten och det märks även inom flera delområden som reservdelar, bonussystem, ersättning på garantijobb och kostnadseffektivitet inom utbildning. Boman styrker detta och säger:
– Det blev ett väldigt bra år för återförsäljarna inom lönsamhet.
Även båda blocken inom utbildning, sälj och service, har fått förbättrade omdömen, liksom även området tjänsteförsäljning.
– Här har vi varit kritiska förut, men det är glädjande att se att betygen nu går upp. Vi kommer ju att sälja mer och mer tjänster framöver.
Boman lyfter även de nya kommunikationskanalerna, servicepuls och säljpuls. De startades under pandemin när det var som mest turbulent.
– Suveränt bra. Vi hade ett behov av att få tät och uppdaterad information veckovis ”hands-on”, om läget, hur vi ligger till, vilka specar som inte går att få, med mera. Mycket värdefullt och grymt bra uppslutning bland säljarna.
Det Scania har gjort bra, tillägger Boman, är även utökningen av antalet regionchefer.
– Det ska de ha all uppskattning för och även att de delat upp i sälj, teknik och service. Det har förbättrat tillgängligheten och även hanteringen av produktproblem. Men som Boman säger, lite kaxigt men med glimten i ögat:
– Nu har vi ju inte så många problem med produkterna vi behöver hantera.
Inom finansiering går det upp på alla delfrågor utom på villkor och lönsamhet, som backar.
– Scania Finans har ett bra system, med bra information, lätt att arbeta med och det är integrerat i säljstödet.
– Men de ekonomiska villkoren är sämre, det är tydligt i enkäten. Där behöver lönsamheten förbättras, avslutar Staffan Boman.
Text & foto Tomas Ulander