Scania

Lanseringen är det stora som hänt det senaste året. Hela produktprogrammet är på väg att bytas ut och har kompletterats med ett utvecklat system med tjänsteerbjudanden.

Lastbilssäljarens ansvar ska breddas. Från att tidigare i huvudsak ha sålt fordon, finansiering och påbyggnad säljer Scanias säljarkår numera flera avtal, gröna kort, uppkoppling, förarutbildning med mera.

– Det är en av de största utmaningarna vi har. Vi ska inte bara sälja lastbilar utan ett komplett paket på produkter från servicemarknaden. Det gör att vi står inför en stor förändringsprocess, säger vd Robert Sobocki.

Vad innebär det konkret?

– Det innebär att vi ska ha ökad koll på kundernas fordon och att det är vi som i större utsträckning ringer och berättar att lastbilen ska in på service. Det betyder också att personalen måste jobba mer proaktivt framöver.

– Många inom ÅF jobbar redan så, men en del känner sig inte bekväma med det arbetssättet och då måste vi stöpa om organisationen, vilket blir en utmaning.

Enligt Sobocki handlar det om ledarskap, coachning och support och Scania lovar återförsäljarna att hjälpa till med den förändringen och utbildningen som krävs för att genomföra den.

Återförsäljarna är nöjda med den nya lastbilen, det syns både i frågor om produkten och lyhördheten. Och trots ett högt tryck i lastbilsfabrikerna är leveranstiderna bäst av alla.

– Ändå vet vi att det är en del väntetid på lastbilarna på grund av att våra underleverantörer, som gör påbyggnationer, inte har kapacitet att hålla försäljningstakten. Det gör säkert att vi tappat lite i leveranstid, säger Sobocki.

Inom servicemarknad har det blivit väldigt mycket bättre betyg, ett område som varit i fokus under de senaste åren och som nu börjar ge resultat. Det syns både på frågor om service-teknisk utbildning, reservdelar, tillbehör, belåtenhet över en förstärkt help-desk som ger både högre tillgänglighet och ”snabba svar på frågor”.

– Vi har jobbat väldigt mycket med både reservdelar och tillbehör, att hitta alternativa leverantörer och nya produkter som är anpassade till den nya bilen.

IT-sidan var den som Robert Sobocki var mest missnöjd med förra året och det kvarstår. IT-spöket har de inte lyckats få bort. På frågor om intranätet, användarvänligheten, utveckling av framtida system, säljstödsystem är Scania bland de sämre. Datasystemet var bland de sämsta förra året och ännu sämre i år.

Förra året var Robert Sobocki på resande fot till sina ÅF och pratade om vikten av att ha gemensamt mål.

– Branschen har förändrats och våra kunder konsoliderar i snabb takt vilket gör att de krav som marknaden ställer och den konkurrens som vi möter är annorlunda än den var tidigare, vilket gör att både GA och ÅF måste snäppa upp sig ytterligare ett steg.

Ett par steg har Scania redan klättrat, åtminstone i GA-tabellen..

Text och foto Maria Eriksson