Starka band mellan generalagent och återförsäljare

VOLVO

Jessica Span, vd

Vad är du mest nöjd med i årets enkät?

– Helheten. Vi rör oss åt rätt håll. Det finns ett stort förtroende för vår strategi framåt. Känns också skönt att det inte så dåligt med biltillgång i år.

Vad är du mest missnöjd med?

– Jag känner mig inte så missnöjd med något egentligen. Det är inget som sticker ut. Om du arbetar mycket med återförsäljarna borde du inte bli överraskad. 

Vad tänker du vässa till nästa år?

– Jag hoppas vi kan ta ett par kliv på nybilssidan. Att hantera Volvo i Sverige är ett volymprojekt och ett stort maskineri och ibland är det svårt att skilja fakta från känslor. 

Relationen mellan Volvo Cars och återförsäljarna fortsätter att förbättras. Medelvärdet går upp i enkäten, vilket ger en elfte plats i enkäten. Med planerna på agentavtal lagda på is har lugnet återvänt.

Under flera år har frågan om agentavtal stötts och blötts mellan generalagent och handlare. Volvo Cars har velat införa någon form av agentavtal för handlarna, men det har varit svårt att hitta en lösning som Volvohandlarföreningen har kunnat acceptera. I början av året bestämde sig Volvo Cars för att bromsa projektet, vilket har uppfattats positivt hos återförsäljarna. Beslutet togs ungefär vid den tidpunkt då enkäten besvarades och det är rimligt att tro att detta har påverkat resultatet. Även om det ha varit några tuffa år för samarbetet mellan de båda parterna betonar Jessica Span, vd på Volvo Cars, att det fortfarande är det bästa.

– Vi har med oss relationer som går långt tillbaka och som tål en hel del. Det är högt i tak. Under de senaste tre åren har de härdats genom att vi har tagit oss igenom diskussioner och beslut om konsolidering, avtalsformer och elektrifiering. Det här har varit avgörande frågor för framtiden som vi har tagit tag i tidigt, säger hon.

Jessica Span konstaterar att de har olika perspektiv, men att det nu finns en gemensam plan framåt. 

– Vi står väl rustade inför framtiden med ett starkt partnerskap i grunden. Handlarna har känt sig osäkra, men nu har vi en strategi framöver som vi är överens om.

Detta syns på flera ställen i enkäten. Redan i det första frågeblocket när det gäller hur handlarna känner sig lyssnade på stiger det på det flesta frågor, men inte på lönsamhet och bilpriser. På marknadsföringsfrågorna går det också lite bättre än i fjol, även om det inte sprakar om uppgången. Störst är uppgången på lokal marknadsföring. Svensk volvohandel hanterar stora volymer begagnat av enkäten att döma är generalagentens koncept vinnande. Relativt stora uppgångar på merparten av frågorna.

– Jag är nöjd med hur vi hanterar denna viktiga fråga. Det är ett styrkebesked tycker jag, säger Jessica Span.

Servicemarknadsfrågor är ett av Volvo Cars allra starkaste områden. Här är det inte uppgångarna som märks utan mer den starka positionen bland de allra bästa på märkena. Tredjeplatser på reservdelstillgång och sortiment, samt en femteplats på tillbehörstillgång är exempel på det.

– Vi har en ambition att ligga högt här, säger hon.

Mot slutet i enkäten får handlarna svara på hur de upplever att generalagentens långsiktiga strategi för återförsäljarna är, samt hur nöjda de är med generalagentens arbete med avtalen. Här stiger som förväntat betygen kraftigt, men från låga nivåer varför de fortfarande är strax under medelsiffran 3,5. När det gäller frågor om att dela data stiger betygen och Jessica Span flikar in att detta är frågor som kommer att växa i betydelse.

– Det är ingen enkel fråga. Det är viktigt att det finns en plan eller strategi kring frågan, säger hon. 

Generalagentens organisation får också ros. Det är fina uppgångar på nästan alla frågor. Nästan sist i enkäten kommer frågan om samarbetet med märkesföreningen. Här går betyget från strax över 3 till drygt 4. Ett kvitto på att generalagent och handlare på nytt har krokat arm. En av de saker som har utmärkt svensk volvohandel genom åren.

Text Niklas Aronsson

ÅTERFÖRSÄLJARFÖRENINGEN

Större gemensamt fokus

Efter att Volvo Cars drog tillbaka sitt förslag om agentavtal har samarbetet mellan generalagent och återförsäljare gått in i en lugnare fas. Nu kan fokus läggas på att öka bilförsäljningen i en besvärlig tid med höga räntor och lågkonjunktur.

Biljana Larsson på Volvohandlarföreningen har en hektisk tid bakom sig med diskussioner om den övergång till en variant av agentavtal som Volvo Cars har velat se.   

– Beskedet från dem att agentavtalen behöver mer översyn och inte kan genomföras nu, var helt rätt beslut tycker vi på Volvohandlarföreningen, säger Biljana Larsson.

Hon ser på beskedet som positivt för handlarna, och en anledning till att betygen i enkäten i år vänder upp efter några år där resultaten varit dåliga. Dessutom får man nu chansen att göra en nystart.

– Nu får vi tid att diskutera en lösning med nya förutsättningar. Återförsäljarna behöver sin affär, men vi behöver också hitta en lösning för en omni-kanalförsäljning då det blir alltmer tydligt att ÅF har en viktig roll i kundresan. 

Nu hopas vi på att vi kan lägga fokus på affären i en tid där det finns många utmaningar på marknaden.

– Vi behöver kroka arm i försäljning och kundbemötande för att lyckas. Vi har en stark företagsförsäljning och är bra på begagnat och det är en trygghet för våra återförsäljare, säger hon.

Det behövs attraktiva kampanjer och även modeller, menar Biljana. Den nya modellen EX30 hoppas Volvohandlarföreningen ska kunna hjälpa till. 

Biljana Larsson gläds åt resultaten i enkäten.

– Det är positivt att det går åt rätt håll och vi har ett bra samarbete. Vi har skapat förståelse hos båda parter för att vi måste göra det här tillsammans, säger hon.

När det gäller lönsamhetsfrågor är det inte samma uppgång som på andra frågor i enkäten. Här tror Biljana att det handlar om ökade kostnader och minskad försäljningen som båda parter fått uppleva. 

– Lönsamhetsfrågor är alltid kniviga och känsliga. Båda parter har fått se kostnadsökningar och måste ta igen det på något sätt. Det gäller att hitta en väg och nivå där båda parter har en hållbar lönsamhet.  

Text Niklas Aronsson Foto Fredrik Stehn